Menos de 5% dos varejistas contam com esse departamento. Mas ele pode ajudar a aumentar margem, ticket médio e receita com verbas da indústria. E essas são apenas algumas vantagens, segundo os especialistas.
O trade marketing, conjunto de estratégias usadas para aumentar as vendas, contempla entrosamento entre indústria e varejo.
O trade marketing tem foco no PDV e estrutura suas ações para consolidar oportunidades no momento de decisão da compra. Planejamento de preço, presença e share de gôndola são atribuições da área, na qual conhecer o comportamento dos agentes dessa equação é fundamental. Especialistas explicam que a equipe encarregada deve ser formada e gerida com cuidado.
Resultados práticos obtidos pela área de trade
Para ilustrar os ganhos nos supermercados, Michel Jasper traz o exemplo de uma empresa do setor que adota a área de trade marketing. Os resultados desse varejo foram:
- 1,7 ponto percentual de ganho de margem
- 5,8% de crescimento nas vendas
- 8% de aumento no ticket médio
- 3,5% de redução na ruptura
- Verbas comerciais ampliadas de R$ 56 mil para R$ 242 mil
- Ações promocionais mais assertivas
- Melhor apresentação do PDV
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Relacionamento com o fornecedor: o grande diferencial
O trabalho do varejo em conjunto com a indústria é o ‘pulo do gato’, na visão dos especialistas. Para Jasper, a integração é o melhor caminho para o trade. “ Todas as ações no PDV seriam coordenadas pela área dos dois lados (varejo e indústria): estratégias, preço, positivação, materiais permanentes, temporários. Tudo passaria por aprovação de ambos. Assim teríamos uma melhor estratégia e assertividade nas ações, quanto a público-alvo e produtos”, avalia.
Sou pequeno, preciso de estratégias de trade marketing?
Será que pequenos varejos precisam ter uma área de trade? Não necessariamente, de acordo com os especialistas. Mas tamanho não é impedimento. “Uma empresa pequena tem mais limitações, muitas nem marketing têm. Então, ainda é uma área que se torna mais viável em varejistas grandes. Mas nada impede que um negócio menor tenha trade, desde que a área assuma funções de marketing também, permitindo assim que se otimizem recursos”, afirma Sant’Anna, da Web Jasper.
Jasper segue na mesma linha: “Qualquer empresa pode ter uma área de trade desde que seu comercial tenha estrutura suficiente para executar as ações no PDV e, claro, uma estrutura mínima de loja”, diz. Ele recomenda uma área de trade marketing para empresas com faturamento a partir de R$ 80 mil.
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Fonte: Matéria publicada originalmente na revista SA Varejo de janeiro/2022
